PROCESO DE SEGMENTACION E IDENTIFICACIÓN DE UN MERCADO OBJETIVO EN LAS EMPRESAS

La segmentación del mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. El factor más importante a tener en cuenta en el momento de realizar la segmentación es que todos y cada uno de los miembros de cada grupo sean semejantes respecto a los deseos de compra y los factores que influyen en la demanda. Un elemento importante para que una empresa llegue a ser exitosa es que realice una segmentación lo más adecuada posible a un mercado, ya que está orientada directamente al comportamiento del cliente y facilita las decisiones de marketing dentro de la organización.

Los pasos para la segmentación de un mercado en una forma organizada son:

- Identificar la corriente y potencial deseados que existen en un mercado. Esto implica realizar entrevistas, observación de los compradores o compañías para determinar su comportamiento, niveles de satisfacción y frustraciones. Esto se realiza con el fin de examinar las necesidades satisfechas por las ofertas existentes, las no satisfechas y las futuras
- Identificar las características que distinguen a los segmentos. Es decir identificar que tienen en común cierto grupo de consumidores, que los caracteriza y que los diferencia de otros mercados
- Determinar quien tiene cada necesidad. El último paso es determinar cuanta demanda o ventas potenciales representa con el fin de determinar cuáles segmentos son los que vale la pena seguir.

“Un grupo que comparte un deseo diferenciable del resto del mercado es un segmento de mercado.”

Para que un proceso de segmentación sea eficaz y útil debe contar con algunas condiciones:

1. Los criterios con que se realiza sean mesurables con datos obtenibles, 2. Los segmentos identificados sean accesibles a través de las actuales instituciones de marketing y 3. Los segmentos sean lo bastante grandes y potencialmente rentables.

Los cuatro criterios fundamentales que se emplean para segmentar el mercado de los consumidores son geográfico (región, tamaño de la ciudad o del área estadística metropolitana, urbana – rural, clima), demográfico (ingreso, edad, género, ciclo de la vida familiar, clase social, escolaridad, ocupación, origen étnico), psicológico (personalidad, estilo de vida, valores) y conductual (beneficios deseados, tasa de uso).

Las tres estrategias disponibles para seleccionar un mercado meta son agregación de mercados, un solo segmento y varios segmentos. La agregación de mercados consiste en utilizar una mezcla de marketing para llegar a un mercado masivo indiferenciado. Cuando se emplea la estrategia de un solo segmento, una compañía usa solo una mezcla de marketing, pero la dirige exclusivamente a un segmento de mercado entero. Una estrategia de varios segmentos consiste en seleccionar dos o más segmentos y diseñar luego una mezcla de marketing para cada uno de ellos.

Es muy importante para una empresa definir su mercado objetivo y los segmentos que va a utilizar ya que si logra tener esto lo más claro posible podrá tomar las mejores decisiones de marketing y se sabrá cómo actuar para responder a las necesidades comunes de los consumidores.